מכירת תיק ביטוח

כמה שיותר מוקדם – יותר טוב.
שכשסוכן מחליט למכור תיק ביטוח או כי אין ברירה או כי הוא רוצה כבר לצאת-
זה מצב לא טוב לסוכן.
זה אומר שהוא צריך להתפשר על הסוכן שהוא בוחר שימשיך את העסק.

זה אומר שהוא צריך ללוות את התיק עם פחות כוח ומוטיבציה.

וזה גם בדרך כלל אומר שהתמורה על התיק בצורה כזו או אחרת- יורדת.
וכך יוצא, שמפעל החיים שבנה הסוכן בשתי ידיים
מגיעה לסיומו בירידה, ועם תחושה לא טובה שמלווה את הסוכן.

מצד שני, כשסוכן מחליט להתעניין, לבחון אפשרויות- והוא נערך לכך מראש,
יש לו שליטה ויכולת לעצב את העתיד לפי איך שהוא רוצה.
האפשרויות נפתחות, תחושת השליטה גדלה והפחדים נמוגים.

וכן, אפשר ואפילו גם מומלץ ליהנות מתהליך הליווי!
אפשר סוף כל סוף להוריד הילוך,
להעביר את הידע והניסיון הלאה,
וליצור שותפות חדשה מתוך כימיה ותחושה טובה
עם הסוכן והמשרד שקולט את התיק.

יש סוכנים שאנחנו פוגשים ואומרים להם, אל תמכור!
ולמה? כי אנחנו יכולים לראות עליהם שהעבודה מחיה אותם ונותנת להם סיבה לקום בבוקר.
הם שמחים להגיע למשרד ולנהל את העסק שלהם.

זה נכון, שלפעמים יש איזה עניין שמקשה ומכביד בניהול העסק
ובעקבות כך גם עולות וצפות שאלות כלליות על החיים, ועל עולם הביטוח, ועל העסק.
אבל לפעמים ניתן לעשות פעולה משמעותית ולשנות את המצב.
זה יכול להיות עובד שצריך להחליף או שצריך להוסיף,
או החלטה להעביר חלק מהפעילות לתפעול חוץ. או כל רעיון אחר.

זה לא פשוט לעשות שינוי, אבל לפעמים זה כל מה שצריך.
בלא מעט מקרים פגשנו סוכנים, ושמחנו לנסות לסייע
ולשתף בתובנות שלנו על סמך הניסיון שלנו.

כמובן שאם זה המקרה אצלך, ואתה מעוניין לשמוע או לקבל כיוון,
נשמח לשמוע ולהכיר ולשתף מהידע והניסיון שלנו.
כמובן מתוך רצון טוב וללא תשלום.

לעומת זאת, אם אתה מרגיש-
שמצד אחד יש ירידה ברמת העניין והמוטיבציה בעבודה היום-יומית:
תחושת עייפות, והכבדה של רגולציה וכמות העבודה
ומצד שני, יש דברים אחרים שהיית מעוניין להתפנות ולהשקיע בהם יותר זמן-
משפחה, תחביבים, חופשות או כל דבר אחר,
כנראה שהגיעה השעה לבחון אפשרויות נוספות.

למעשה, לא צריך להמתין לזה שהעסק יתחיל לרדת כדי לקבל את ההחלטה.
אם יש תחושה כללית של מיצוי, שאולי הגיעה השעה-
מותר גם לאדם לומר "הגיע הזמן לתלות את הנעליים".
במובן מסוים נכון וכדאי לעשות את זה דווקא כשאתה מרגיש שאתה במקום טוב,
והעסק גם הוא נמצא במקום טוב.

ולמה כדאי לבדוק אפשרויות כבר עכשיו?
כי התהליך לוקח זמן-
מציאת סוכן מתאים, גיבוש חוזה, וכמובן זמן ליווי התיק.
כל הדברים האלה לוקחים זמן.
הזמן שעובר מרגע ההחלטה ועד רגע שבו יוצאים מהתמונה לגמרי –
יכול להגיע בקלות לשנה וחצי שנתיים.
לכן ההמלצה היא להיות פתוח, להתעניין, ולשאול.
וכמה שיותר מוקדם- יותר טוב.

ההיכרות

בשלב ראשון נפגשים עם רוכשים פוטנציאליים

במהלך הפגישות, חשוב לבדוק אם מרגישים בנוח עם הצד השני. לראות שיש איתו כימיה טובה.
לנסות להרגיש אם אפשר לסמוך עליו, והאם אפשר להרגיש בנוח בכך שהסוכן שמולך יהיה הכתובת ללקוחות שלך בעתיד.
בנוסף מומלץ לקבל חוות דעת על אותו סוכן ממכרים משותפים, או מחברות הביטוח איתו עובד הסוכן. 

משא ומתן

כדי שהצד השני יוכל להציג הצעה מסודרת הוא ישאל אותך שאלות ויבקש מידע לגבי תיק הביטוח.
לפעמים מספיק תיאור כללי של הכנסות, כמות חידושים וכיוצ"ב ועל בסיס זה ניתן לתת הצעה כללית.
לפעמים יש גם צורך בבחינה עמוקה יותר של הדברים, ואז יש גם צורך בהצגת מידע יותר רגיש.
כדי להקל ולהבטיח זהירות במידע המועבר-
המדיניות שלנו לדוגמא היא להעביר כבר בשלב זה שני מסמכים חתומים.

הסכם סודיות ומזכר הבנות. 

הסכם סודיות אומר שהמידע לא יוצא החוצה. שאין מה לחשוש שהמידע יזלוג לכל מיני מקומות.

מזכר הבנות מבהיר ששני הצדדים- גם הקונה וגם המוכר נמצאים בשלב של בדיקות- ושאם בסופו של דבר התהליך לא מבשיל לכדי מכירה, אז לא קרה כלום ולאף צד אין טענות כלפי הצד השני (כלומר אין לאף צד עילה לתבוע הוצאות כספיות שנעשו בתהליך כמו עלויות של שכר טרחה לעורכי דין, או הפסד עסקה אחרת במהלך אותו זמן וכן כיוצ"ב)

עריכת חוזה
כאשר מגיעים להסכמה לגבי גובה התמורה והתנאים, אפשר לעבור לשלב החוזה. 
מבחינה מעשית, בדרך כלל צד אחד כותב את החוזה על סמך הסיכומים העקרוניים ומעביר לצד השני.
הצד השני מעיר את ההערות שלו- ומחזיר חזרה, וככה ממשיכים תהליך פינג-פונג מסוים בו כל צד מעביר את ההערות שלו לצד השני וחוזר חלילה.
השלב הזה יכול להיות מורכב- כי למעשה צריך להסכים על הדברים שלא בהכרח דובר עליהם. 
ייתכנו פערים בציפיות של הצדדים לגבי מה שאמור להיות ברור, ופתאום מתברר שזה לא לגמרי כך.
כיוון שכך, חשוב ששני הצדדים יבטאו את הנקודות שחשובות להם, וגם שיציפו את הפערים- ידברו עליהם, יסבירו מה חשוב להם, וימצאו ביחד את הדרך בה יינתן מענה לחששות והצרכים של שני הצדדים.
בשלב הזה מתחילים לבנות את התקשורת והעבודה המשותפת שהיא גם הבסיס לתהליך הליווי.

תכנית עבודה

כדי שהליווי יעבוד כמו שצריך, חשוב לבנות תכנית עבודה מסודרת.
התכנית כוללת לוחות זמנים וירידה לפרטים-
בכלל זה, העברת כל המידע המתועד והטמעה שלו, עדכון הלקוחות לגבי המכירה, חלוקת העבודה במשרד החדש מבחינה תפעולית, הפניית טלפונים ואימיילים, פתיחת יוזרים, וגישה למספרי הסוכן והעברת אישורי המכירה לחברות הביטוח, העברת הידע הקיים בנוגע לאופן ההתנהלות עם הלקוחות ועוד.

תכנית עבודה מסודרת עוזרת לכך שהמעבר יהיה חלק, עם כמה שפחות תקלות. 

כאשר התהליך מבשיל ויוצא לדרך, נכון וכדאי לא להגדיר אותו כתהליך מכירה- אלא כתהליך של מיזוג.
כשמדברים על מכירה-  מתעורר פחד אצל הלקוחות שאתה הולך.
כשמדברים על מיזוג – זה אומר שאתה עדיין בתמונה, אבל נכנס כאן לסיפור גורם נוסף. 

מעבר לניסוח, יש פה עניין עקרוני שהוא גם מפתח להצלחת התהליך.

מיזוג אומר שמהיום הלקוחות שלך מקבלים יותר.

שירות טוב יותר, גיוון גדול יותר של מוצרים וחברות ומחירים יותר תחרותיים.

אנשים באופן כללי לא אוהבים שינויים-
אבל אם הם רואים שהם מרוויחים מהמצב החדש- שהם באמת מקבלים יותר-
הם מאמצים אותם יותר בקלות ואפילו מעריכים את זה.
מניסיון שלנו, ככל שהלקוחות מקבלים ערך גדול יותר, ככה התהליך כולו הוא מוצלח יותר.

כשאנחנו לדוגמא ממזגים תיק ביטוח לסוכנות, חשוב לנו להציף ערך ללקוח כבר בהתחלה.

במקרה של פוליסות חדשות וחידושים- אנו מציעים עוד חברות ביטוח ומחירים תחרותיים יותר. 
ברמת השירות- לקוחות יקבלו מעכשיו ממשק מתקדם לווטסאפ בוט, מענה בשפה האנגלית אם יש צורך, שירות השארת הודעות לאחר שעות הפעילות ועוד. 
אם מדובר בתיק עם דומיננטיות בענף מסוים- אלמנטר או ריסקים, אנו מציעים להם שירותים ומוצרים שאין להם וכן בדיקת תיק ביטוח, בדיקת מסלקה ושיפור כיסויים לפוליסות. 
בנוסף אנחנו גם יודעים להציע שירותים נוספים כמו ייעוץ לפני פרישה, החזרי מס, מחזורי משכנתא ועוד. 

הלקוחות מבינים שאמנם קורה פה משהו-
אבל שהם מרוויחים מזה ומקבלים יותר. 

בנוסף, בשלב המעבר של תקופת הליווי-
הם עדיין רואים שאתה בתמונה,

כך שמבחינתם הם מבינים שמה שהיה- ממשיך.
והם למעשה מעכשיו מקבלים יותר.

המטרה של הליווי היא שהמעבר של תיק הביטוח יעבור בצורה כמה שיותר חלקה.
המפתח החשוב ביותר לליווי מוצלח היא תקשורת טובה בין שני הצדדים.

בשלב הראשון העבודה היא אינטנסיבית יותר-
צריך לשים לב שהלקוחות מאמצים את השינויים.
שפונים אליהם נכון, שמטפלים בהם כפי שהם רגילים.
צריך לשים לב לסוגי הלקוחות, לצרכים שלהם ולניואנסים בעבודה מולם.

אחרי זה, כשהדברים מתחילים לזרום יותר, אפשר לקחת מרחק מסוים.
בשלב הזה צריך בעיקר להיות עם יד על הדופק-
לקבל ריג'קטים לגבי הלקוחות, לתת דגשים, ולסייע בפתרון בעיות.
חשוב להיות בקשר עם השטח, לראות שאין פערים, שהלקוחות מבינים את המצב החדש ושהם מרוצים.

בהמשך, כשרואים שהעסק רץ, והדברים בשליטה ומקבלים פידבקים טובים מהשטח,
התפקיד מצטמצם למתן ייעוץ ובמתן תשובות מדי פעם בנוגע לתיק.

אם ברצונך להבין את האפשרויות הקיימות בפניך,

אם אתה מרגיש שאתה הסוכן שאותו מחפשים,

סוכן שהלקוחות שלו הולכים איתו שנים.
סוכן שרואה בתיק הלקוחות שלו לא סתם עסק אלא מפעל חיים, ומנהל אותו באופן מסור ומקצועי.
אדם נעים הליכות, שתהיה לנו כימיה טובה איתו, שנוכל לנהל איתו את התהליך באופן נעים מצד אחד ורציני ומקצועי מצד שני.

נשמח לקבל ממך אימייל- yoel@segalinsurance.co.il

כמובן, שהכול ללא התחייבות, ובדיסקרטיות מלאה.

נשמח לשמוע ממך 🙂
סגל ביטוח ופיננסים